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2015年01月15日

艾欧恒:宝马工程机械展的“教父”

2014年11月25日至28日,黄浦江畔,第七届中国国际工程机械、建材机械、工程车辆及设备博览会(bauma CHINA 2014)在上海新国际博览中心圆满落幕。穿梭在林立的设备与人来人往之中,还没来得及细细品味展会的盛况,为期四天的展会便带着无限的回味欣然闭幕。


据展会主办方慕尼黑展览(上海)有限公司透露,此次举行的上海宝马工程机械展覆盖了上海新国际博览中心室内外全馆,展示面积达30万平方米,汇聚了来自41个国家和地区的3104家展商,数量再创新高;吸引了来自149个国家和地区的191000名观众前来参观,与2012年的180000名观众相比,增长了约6%。此外,在专业观众中,国际观众的数量较上届展会增长12%。上海宝马工程机械展已毫无悬念地成为世界工程机械三大展之一。


上海宝马的巨大成功有多方面的原因。上海,中国经济的中心;中国,世界最大的工程机械市场、最大的工程机械产地,是上海宝马工程机械展成功的主要原因。然而,审时度势,借天时、地利,靠人和、品牌是上海宝马成功的要诀。这其中却离不开一个关键人物——慕尼黑国际博览集团董事总经理Mr. Eugen Egetenmeir先生。Eugen Egetenmeir于2002年将bauma引入中国,并已成功举办了七届。



拿Eugen Egetenmeir自己的话讲,入乡要随俗。为了更好地适应中国的文化,他还给自己起了个中文名字——艾欧恒。


艾欧恒出生于1947年,1985年加入慕尼黑国际博览集团,现任慕尼黑国际博览集团管理董事会的成员之一、董事总经理,主要负责资本货物业务板块的展会的发展和运营,以及核心销售部门、所有海外子公司等相关展会事宜的管理。


此外,艾欧恒系上海新国际博览中心(SNIEC)董事会副主席,并担任德国展览国际集团有限公司(GEC)常务董事一职,该公司拥有上海新国际博览中心有限公司50%的股份。


费尽心思引观众 “新旧媒体”齐上阵
在本届上海宝马工程机械展首日见到已经奔波了一整天的艾欧恒先生。尽管艾欧恒已年近古稀,但看起来仍然精神奕奕,在面对记者时,他依旧面带微笑,从容而淡定。


2014年对于中国工程机械行业而言,是寒冬期,也是行业转型的阵痛期。受益于国家“一带一路”的发展战略,工程机械行业加速了其“走出去”的步伐,不断变革发展观念,创新发展模式,积极谋求转型升级和全球化发展。


因而,此次展会便是其面向世界,尤其是泛亚区域国家,展示自身实力、优势产品的最佳时机。来自行业的国内外的企业积极预约展位,甚至到最后还出现了展位供不应求的情形。势头虽好,但是不到展会开幕的那一天,悬在艾欧恒内心的石头就一天不能落地。


展会首日,还未靠近展馆,便已看见在入口处排起的一队队长龙;走进展场,也是好一番热闹的场景,放眼望去室外展场上的“大家伙”,如塔式起重机、挖掘机、泵车等旁边都围满了来自世界各地不同肤色的人群,询问、介绍、演示等不同的声音此起彼伏,不绝于耳。


当记者问到艾欧恒对于此次上海宝马工程机械展的情况是否满意时,他释然地点了点头。艾欧恒表示:“我一直认为,而事情也确实是这样的,此次上海宝马工程机械展在招募展商方面并没有碰到太大的困难,在泛亚区域,上海宝马工程机械展已经成长为一个领导性的品牌,大部分企业都愿意通过这个平台展示自己。”但是,艾欧恒强调,“难的是如何吸引具有真正诉求的专业观众”。



与慕尼黑宝马工程机械展相比,虽然参展商都是来自全球的著名工程机械企业,但是在展会观众方面,上海宝马工程机械展却更加侧重于泛亚区域的国家及地区、尤其是中国本土的潜在客户群体。艾欧恒费尽心思,不断了解中国文化与社会发展趋势,琢磨着该如何吸引更多的专业观众。


“上海宝马工程机械展初期,我们曾多次邀请相关媒体帮助我们组织‘中国大型建设项目交流会’来吸引观众。近年来,随着移动网络的发展,在中国,人们很沉迷于社交媒体,”艾欧恒观察到:“现在很多中青年朋友都喜欢通过微信、微博等社交媒体来沟通、交流,甚至还有人推荐我用微信,于是我想为什么我们不能通过社交媒体的渠道来招募专业观众呢?”在艾欧恒的推导下,主办方很快申请了名为“bauma CHINA工程机械展”的微信公众账号,通过微信公众账号向订阅用户推送展会的相关信息。并且,以极快的发展速度,“bauma CHINA工程机械展”顺利地通过了微信认证,实现每篇文章上千的点击阅读率。通过微信公众号的参展中心板块,企业还可以填写基本信息申请参展,观众也可以通过观众中心板块报名参观展会,了解展会的参展商名单以及最新的展位图,高效便捷。


与微信等社交媒体传播相类似,艾欧恒表示为了让展商与观众能够更加高效的沟通联系,还首次启用了商贸配对系统。“通过商贸配对系统,观众可以预先了解展商的具体信息,锁定目标展商、预约展会期间的洽谈等,”艾欧恒介绍:“而展商也可以通过该系统事先针对其产品做相关的宣传介绍,让更多的潜在客户了解其品牌文化与产品信息。”


据了解,有数以百计的现场会谈通过该商贸配对系统成功预约。


在艾欧恒及慕尼黑展览(上海)有限公司等员工的不断创新、共同努力下,本届上海宝马工程机械展吸引了来自全球149个国家和地区的191000名观众,除却中国本土观众外,还有来自俄罗斯、韩国、马来西亚等不同国家和地区的国际观众。维特根中国首席执行官Ulrich Reichert表示:“bauma CHINA是我们不可或缺的展会活动,也是我们开拓中国和国际市场的重要平台,展会上我们会见了很多来自东南亚、印度、中东、南美等国家的客户。”


bauma首秀定上海 团队建设为上策
2000年前,亚洲有影响的工程机械展会是日本东京的conet,鼎盛时的展览面积超过10万平米。将bauma落户上海无疑会将国际最先进的施工装备与技术引进到中国,同时也将助推中国工程机械行业的国际化步伐,促进中国经济的发展,这当然受到中国有关部门和机构的支持与配合。


“非常幸运,我们能够与中国工程机械工业协会(CCMA)、中国国际贸易促进委员会机械行业分会(CCPIT-MSC)以及中工工程机械成套有限公司(CNCMC)等中国本土伙伴一起合作发展bauma,你们杂志的周社长也帮助我们做了许多积极的工作,”艾欧恒由衷的感叹:“正是因为有他们的合作与支持,我们才能够更加快速地融入中国市场。”


上海宝马工程机械展能够取得如今的成绩,是众多因素综合的原因,但不可否认,地域原因至关重要。“当初,我们列举了中国的好几个城市,”艾欧恒回忆:“最后敲定了上海,因为上海是中国乃至亚洲的经济中心,其与周边区域例如江苏省、浙江省形成了强有力的经济发展合力。”


此外,艾欧恒还补充道:“上海宝马工程机械展的发展愿景是成为一个国际性展会,这就意味着我们需要考虑承接此类展会的展馆是否拥有足够的空间,展馆的大小、承载能力、物流能力等因素;而在当时,上海是中国唯一的城市,兼具交通便利和大型展馆。”



2001年6月12日,成功举办首次bauma china推介会后,艾欧恒先生向周贤彪社长赠送慕尼黑展览公司特
制的陶瓷狮子


选定上海作为bauma CHINA的举办地,只是艾欧恒“中国长征”迈出的第一步。


虽然宝马工程机械展已经成功地在德国举办数届,在行业内也享誉盛名,具有一定的品牌效应。但是其从德国扩展到中国,除却品牌的影响力之外,还需要一支能够肩负重任的中国团队。艾欧恒认为团队建设中最重要的是人的管理,而他深谙此道。


早在2000年,为了更好的服务中国市场,慕尼黑国际博览集团就已成立了全资子公司慕尼黑展览(上海)有限公司。作为慕尼黑展览(上海)有限公司的董事成员,从那时起,艾欧恒就开始招兵买马,旨在打造一支能够抗击风雨的团队。


“在组建慕尼黑展览(上海)有限公司之初,我们的目标就是使其成长为能够与慕尼黑展览国际博览集团一样,有能力组织各种大型展会的团队,”艾欧恒表示:“所以,我们对其进行了系统的全方位培训。”


“通过学习,我们上海的团队成长得非常快,”艾欧恒感到非常欣慰:“并且能够独挡一面,组织各种类型的展会。”到如今,在艾欧恒的不懈努力下,慕尼黑展览(上海)有限公司力图突破传统,使博览会不再局限于普通产品的推介,而成为每项专业内的技术先导和趋势发布。到如今其已成长为全方位的企业,具有丰富的办展经验,专业展会覆盖机械、物流、环保、电子等各大领域。


对于慕尼黑展览上海公司团队的发展,艾欧恒非常满意。并且,他还骄傲地告诉记者,他有法宝。“我的法宝就是慕尼黑展览(上海)有限公司的现任首席运营官徐佳女士,”艾欧恒笑言:“徐佳女士在加入中国团队以前,曾经在德国工作多年,积累了丰富的经验,而且多年德国的生活使她拥有德国式的思维方式,能够非常严谨地处理问题,也正因为她的带领,中国团队才能够成长得如此迅速。”


身兼数职办名展 先导式创新为指导
1985年,艾欧恒加入慕尼黑国际博览集团,近三十年的历程,他曾担任过集团的一系列管理职务,并且还肩负资本货物板块各类展会的发展和运营。


虽身兼数职,但艾欧恒仍游刃有余。“我认为管理,不管是哪个企业和部门,管理者最重要的就是要思想开放,将自己融入整个集体,”艾欧恒对记者道:“其次便是学习,学习所管理板块的相关知识。”


艾欧恒还非常重视每一位员工对于团队的贡献,给予其一种来自团队的信任和倚靠,也正是因为如此,其所管理的每一支团队都充满活力,负责的每一个博览会都取得了骄人的成绩,工作效率事半功倍。“不管组织哪种类型的博览会都离不开人的支持,尤其是团队的支持,”艾欧恒坚信。


此外,一家优秀的展览企业在组织筹办一届国际性的博览会时,并不仅仅是推销展位,更是需要为客户提供有利于企业发展的增值服务。“所以,我们不仅仅是主办方,更应该是服务方,”艾欧恒强调:“需要倾听顾客的声音,了解他们的诉求,筹办他们希望参加的展会,而这一点不仅适用于宝马工程机械展,也适用于其他各种类型的展会。”


在“顾客至上”服务准则的基础上,艾欧恒还坚持先导式的创新办展理念。上海宝马工程机械展在中国工程机械行业取得了瞩目的成就,因而如何管理这个日益庞大的展会显得尤为重要。为了使展会的参观者是真正对该行业感兴趣的观众群,同时有效节约观众入场的时间,艾欧恒提出了实行预登记观众售票制。连续数届的经验表明,该系统运作非常有效,通过预登记系统,主办方可以事先了解专业观众的注册数量与人际分布,有助于展商因地制宜地制定宣传策略。而且,该机制还促进了专业观众数量的增长。


艾欧恒的先导式创新办展理念不仅体现在上海宝马工程机械展上,他亲自研发、身体力行推广并取得成功的国际商业地产及投资专业博览会(EXPO REAL)更是体现了其对于市场的精准分析和判断。目前,EXPO REAL已成为欧洲商业地产领域最大的B2B展会,也是盈利最多、房地产行业招商、吸引投资和融资的沟通平台。


在EXPO REAL创办之初,为了使其区别于其他现有展会,艾欧恒将其对于全球房地产形势的考虑融入展会,并在展会期间举行了对房地产市场、投融资市场以及金融市场的发展趋势及创新等话题的讨论会,口碑甚好,同时也突出了其在行业内资讯互通、市场导向的专业性和特殊性。


艾欧恒还负责并积极参与海外的展会业务,与中国、印度、南非等80多个合作方和代理商存在业务往来,并将数十个展会推广至全球不同的国家。在跨文化展会传播过程中,艾欧恒强调,要了解并尊重不同国家的文化特点与市场运行状况,因地制宜地发展展会。


法学博士建设展馆 慕尼黑上海闪耀国际
艾欧恒在大学期间的专业是法律,并且获得了法律博士学位。但是,他加入慕尼黑国际博览集团却并非从事本行。1977年艾欧恒博士毕业,为慕尼黑市政府效力。在此期间,他承担了慕尼黑市政府的一些大型项目建设,并取得了不俗的成绩。


也正因为如此,慕尼黑国际博览集团在建设新慕尼黑展览中心时,他被聘请为新慕尼黑展览中心的项目总监,在场馆的规划、建设和启动运营方面起着至关重要的作用。


孔子曰:工欲善其事,必先利其器。得益于学习法律期间所养成的逻辑思维方式,艾欧恒在正式建造新慕尼黑展览中心之前,就已先自学了办展的相关知识,以及对于办展场地环境、周边物流等条件的相关要求。就连他自己也这样打趣:“在德国,学习法律的人,几乎能够胜任任何岗位。”


众所周知,新慕尼黑展览中心以其设计思路的清晰性和逻辑性著称,而这也是艾欧恒的最大特点。慕尼黑展览中心馆内没有设固定隔墙,这样就能够为展台的布置提供最大限度的灵活性。此外,展馆地处地铁站、高速公路的交汇口,交通便利,且周围拥有1.3万个泊车位,有利于物流、人流的集散。不仅如此,为了更好地配合展览事务及企业单独举办会议,艾欧恒还提出并在新慕尼黑展览中心内馆建设了可容纳6500人的慕尼黑会议中心。


新慕尼黑展览中心的建成,为慕尼黑市以及德国的贸易发展提供了广阔的平台,也是慕尼黑成为国际性展览中心的一个重要前提。


除却新慕尼黑展览中心,艾欧恒还参与了上海新国际博览中心的建设,并将他展馆设计理念和管理思路融入其中。上海新国际博览中心是全世界公认的兼具设计合理性、利用率最大和盈利最多的国际展馆之一,由多家国内及国外机构合作发展。


“我认为上海新国际博览中心最大的设计特点是展厅之间所配备的20多个巨大的卸货区域,可容纳运输车辆直接进入展厅,”艾欧恒介绍:“有利于设备、货物的集散,非常人性化。


目前,艾欧恒兼任上海新国际博览中心的董事会副主席,并担任德国展览国际集团有限公司常务董事一职,该公司拥有上海新国际博览中心有限公司50%的股权。


后记:


此次上海宝马工程机械展结束之后,艾欧恒将会退休。但是退休并不意味着离开,而是一个新的开始。回首过往,艾欧恒表示非常高兴能为慕尼黑国际博览集团效力,亲自参与各种不同类型展会的组织、举办及国际推广。“即便今后离开经理职位,我也将继续为集团服务,主要负责咨询服务、以及集团员工培训等方面,”艾欧恒表示:“这对我而言是一个新的机会,也是新的挑战。”


然而,生命不止于工作。闲暇时间,艾欧恒将花费更多的时间来完成工作时无法完成的事情。可以毫不夸张的说,艾欧恒的足迹遍布了全球大多数的国家,但是这期间属于他自己的时间却非常少,少到来不及亲历这些国家的风景名胜、历史遗迹。“未来,我想用更多的时间来了解不同国家的历史和文化,亲自感受不同国家的风景,”艾欧恒如是规划。


艾欧恒的妻子是一位中国人,耳濡目染,他对中国风俗文化颇有了解,最让其着迷的是中国的京剧。“京剧,是中国文化精髓之一,”艾欧恒对记者道:“博大精深。”


七十古稀,艾欧恒为博展事业奉献了半辈年华,时光如梭,今后的岁月,愿其在工作之余,闲看细水长流。

 

 

 
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bauma CHINA 2018荣耀收官

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